家族信托往往被誉为财富管理皇冠上的明珠，以保护财富、传承财富等强大功能深受广大超高净值群体青睐。与此同时，在信托业转型步入深水区的当下，家族信托被视为“兵家必争之地”。如何在家族信托业务方面脱颖而出，成为各家信托公司的必答题。

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上海证券报记者近日采访了山东国信家族信托事业部负责人周群。在他看来，家族信托业务想要可持续发展关键在于转变思维方式，即信托公司在开展业务时要从商事信托思维转变为民事信托思维，从产品思维转变为服务思维，从短线思维转变为长线思维。

周群表示，回归本源，搭建专业的信托架构，提升长线运营管理能力、加强服务意识，是未来信托公司走上转型康庄大道的必要条件。

家族信托规模达4700亿元

近年来，伴随信托业转型节奏的加快，回归本源渐成行业共识，家族信托的发展随之驶入了快车道。

某信托公司发布的《中国家族信托可持续发展报告》显示，2013年我国家族信托存续规模不足5亿元。而截至2022年9月，家族信托存续规模增至约4700亿元，存续的家族信托数量约为2.4万个。

家族信托快速发展势不可挡，而聚焦到一家家信托公司时，就会发现，许多信托公司的家族信托业务仍处于探索期，如何发挥家族信托应有的价值和意义，还是未解之题。

首先要建立信义文化

对此，深耕家族信托领域多年的周群坦言，自诞生以来，国内信托公司长期从事的业务主要属于理财性质。此类业务的主要目的在于财产增值，不参与客户家庭关系调整和家事管理，因此受托人责任较轻，信托公司也长期缺乏信义文化建设，对受托人的责任认识不深。

在此背景下，周群认为，信托公司若要做好家族信托业务，首先需要建立信义文化，信托人应意识到自己所担负的责任。“只有具备了这种意识，前端部门才会竭尽所能地为客户设计好的信托架构，中端部门才会为客户做好谨慎安全的投资配置，后端部门才会尽职尽责地为了受益人的最大利益做好长线的运营管理。”

家族信托是一种综合服务

在建设信义文化的基础上，周群认为，信托公司在开展家族信托业务时需要转变思维方式：

首先，实现从商事信托思维到民事信托思维的转变。商事信托的主要目的是获取商业价值，聚焦的对象是钱而不是人。但随着家族信托的兴起，风险隔离、代际传承、生活照养、家事管理等民事方面的需求爆发式增长，这就要求信托公司将主要精力从过去的投融资业务转移到信托架构的搭建上来，并通过专业精准的长线运营能力，确保客户代际传承和家事安排等信托目的的完全实现。

其次，要从产品思维转变为服务思维。过去，信托往往被当作理财产品被大众所认知，信托公司随之形成了根深蒂固的产品思维，即重销售不重服务、重产品不重人、重标准化不重定制化。

而在周群眼中，家族信托并非金融产品，而是一种综合服务。“在开展家族信托的过程中，信托公司要仔细倾听客户的需求，并根据客户家庭情况及传承诉求的不同，提供个性化服务，而非带着已经成形的产品去向客户营销。而且，这种服务思维要贯穿整个信托周期。”

最后，要实现从短线思维到长线思维的转变。长期以来，信托公司发行的产品大多为融资类产品，期限较短。但家族信托的期限往往很长，基本上超过20年，这对信托公司提出了前所未有的挑战。要解决这一问题，信托公司不仅要建立信义文化，还要依赖科技支持，将长线运营管理工作交给系统。这就是山东国信很早开始搭建家族信托专用系统的原因，希望能摆脱“人”在时间和空间上的限制。未来，长线管理能力将是信托公司的核心竞争力。

关键词： 信托公司 思维方式 商事信托